Account Executive: Discovery Calls & Closing Techniken
1. Einführung in Discovery Calls und ihre Bedeutung für Account Executives: Definition und Ziele von Discovery Calls, Verständnis der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse, Die Rolle des Account Executives im Verkaufsprozess
2. Techniken zur effektiven Durchführung von Discovery Calls: Aufbau eines strukturierten Gesprächsleitfadens, Fragemethoden: Offene vs. geschlossene Fragen, Aktives Zuhören und Empathie im Verkaufsgespräch
3. Praktische Anwendung: Simulation von Discovery Calls: Rollenspiele zur Übung von Discovery Calls, Feedback-Runden zur Verbesserung der Gesprächsführung, Analyse von Beispielen er und gescheiterter Calls
4. Vertiefung: Psychologische Aspekte des Verkaufens: Verhaltenspsychologie im Kontext von Verkaufsprozessen, Aufbau von Vertrauen und Rapport mit potenziellen Kunden, Umgang mit Einwänden und schwierigen Gesprächspartnern
5. Closing Techniken: Strategien zur en Vertragsunterzeichnung: Verschiedene Closing-Methoden im Überblick, Erkennung von Kaufbereitschaft bei Kunden, Techniken zur Überwindung von Abschlusshemmnissen
6. Analyse und Messung des Erfolgs von Discovery Calls: KPIs zur Bewertung der Effektivität von Discovery Calls, Erfolgsfaktoren identifizieren und analysieren, Optimierung der Gesprächsführung anhand von Daten
7. Praxisprojekt: Durchführung und Auswertung eigener Calls: Planung und Durchführung eines eigenen Discovery Calls, Dokumentation und Analyse der Ergebnisse, Präsentation der Ergebnisse und Feedback von Mentoren
8. Transfer und Reflexion: Lessons Learned aus dem Kurs: Identifikation von persönlichen Stärken und Schwächen im Verkauf, Entwicklung eines individuellen Aktionsplans für zukünftige Calls, Selbstreflexion und kontinuierliches Lernen im Vertrieb