Mit der Berufsbezeichnung Handelsvertreter/-in werden dem Gesetz nach ausschließlich Selbstständige bezeichnet, die ein Gewerbe betreiben und von einem oder mehreren Unternehmen beauftragt sind, in dessen/deren Namen Geschäfte zu vermitteln und/oder Verträge abzuschließen (HGB, 7. Abschnitt, § 84).* Wer als Angestellte/r derlei Aufgaben übernimmt, ist dem Gesetz nach als Außendienstmitarbeiter/-in oder als angestellte/r Vermittler/-in zu bezeichnen. Die Art der Anstellung wirkt sich insbesondere auf die Rechte und Pflichten der Handelsvertreter/-innen sowie auf die Art der Bezahlung und die Sozialversicherungspflicht aus. Von der rechtlichen Sonderstellung einmal abgesehen, erfüllen Handelsvertreter/-innen und Außendienstmitarbeiter/-innen jedoch sehr ähnliche Aufgaben, sodass die Unterscheidung mit Hinblick auf die berufliche Tätigkeit häufig verschwimmt. Grundsätzlich ist für die Tätigkeit eine kaufmännische Ausbildung oder Weiterbildung von Vorteil. Für die Ausführung der Tätigkeit sind zudem fundierte Kenntnisse in der Kunden- und Auftragsakquise, im Vertragsrecht, in Beratung und Betreuung von Kunden sowie in Präsentation und Verkauf erforderlich. Und da der/die Handelsvertreter/-in im Namen eines Unternehmens tätig wird, sollte er oder sie auch mit dessen Unternehmensstruktur und -philosophie grundlegend vertraut sein. Je nach Branche und eigener Vorbildung bietet es sich an, die eigenen Kenntnisse und Fertigkeiten in Fort- und Weiterbildungen zu schulen, um in Bereichen wie Vertragsrecht, Marketing und EDV, die ständigem Wandel unterworfen sind, immer auf dem Laufenden zu bleiben.
Anpassungsqualifizierung und Spezialisierung
Qualifizierende Lehrgänge für Handelsvertreter/-innen weisen inhaltliche Schwerpunkte auf, die zu kennen für die Praxis unbedingt erforderlich ist. So widmet sich eine Vielzahl an Seminaren dem Themengebiet Vertrieb und Verkauf; auch vertiefende Kenntnisse in Marketing, Kundenservice, Auftragsbearbeitung und Vertragsrecht lassen sich in Fort- und Weiterbildungen mit Bezug auf die eigene Branche erwerben. Ob es um das Recht im Einkauf, die Gestaltung von Verträgen und AGB oder um Softwareverträge geht – die Fallstricke sind zahlreich und wer hier Unsicherheiten bemerkt, sollte nicht zögern, eine geeignete Fortbildung zu absolvieren. Besonders für selbstständige Handelsvertreter/-innen, deren Einkommen sich ausschließlich aus Provisionen zusammensetzt, ist der erfolgreiche Vertragsabschluss existenziell wichtig. Daher sind neben den Fachfortbildungen auch solche relevant, in denen kommunikative und argumentative Kompetenzen trainiert werden.
Aufstiegsweiterbildung
Wer als angestellter/angestellte Außendienstmitarbeiter/-in oder als selbstständiger/selbstständige Handelsvertreter/-in nach einer höher dotierten Festanstellung oder neuen Perspektiven im Beruf sucht, kann sich zudem unter den Aufstiegsweiterbildungen umsehen. Diese können auch ohne Hochschulzugangsberechtigung gewählt werden, beispielsweise als Ausbildung zum/zur Fachberater/-in oder zum/zur Fachkaufmann/-kauffrau für den Vertrieb sowie als geprüfter/geprüfte Handelsfachwirt/-in. Wer über eine Hochschulzugangsberechtigung oder vergleichbare Qualifikationen verfügt, kann zudem ein Studium/Fernstudium in Betracht ziehen, beispielsweise im Studiengang Handelsbetriebswirtschaft oder in Marketing und Vertrieb.
Vorteile durch Weiterbildung für Handelsvertreter (m/w)
Das Nettojahreseinkommen bedeutend erhöhen
Bezüglich der Einkommen von Handelsvertretern/-vertreterinnen ist erneut zwischen Angestellten und Selbstständigen zu unterscheiden. Angestellte Außendienstmitarbeiter erhalten ein festes, sozialversicherungspflichtiges Grundeinkommen, das bei durchschnittlich 2200 Euro liegt und durch leistungsabhängige Provisionen oder Sonderzahlungen aufgestockt wird. Selbstständige erhalten per definitionem eine jeweils vertraglich festgelegte Provision. Doch sind einige Unternehmen in den vergangenen Jahren bereits dazu übergegangen, besonders begabte Berufseinsteiger/-innen mit fixen Jahreszahlungen anzuwerben. ** Wer die entsprechende Qualifikation durch Aus- und Weiterbildungen erworben hat, sollte diese also bei Provisionsverhandlungen auch in die Waagschale werfen. Die tatsächlichen Einkommen sind starken Schwankungen ausgesetzt, da sie erfolgsabhängig sind. Nettojahresverdienste von 60.000 bis 80.000 Euro sind aber durchaus üblich, sofern es sich um eine Vollzeitbeschäftigung handelt.
Aufstiegs- und Verkaufschancen steigern
Neben den Vorteilen bei der Vertragsverhandlung profitieren Handlungsvertreter/-innen sowohl persönlich als auch beruflich von Fort- und Weiterbildungen. Wer hochwertige Dienstleistungen oder Produkte verkaufen will, muss hierfür eine geeignete Vorbildung nachweisen. Eine einmal absolvierte kaufmännische Ausbildung reicht selten aus. So erwarten Kunden beispielsweise im Bereich der Finanzdienstleistungen eine intensive und individuelle Beratung. Die Handelsvertreter/-innen müssen dem entsprechend nicht allein die Produkte, die sie verkaufen, aus dem Effeff kennen, sie müssen auch grundlegende Fachkenntnisse mitbringen. Hinzu kommen ein überzeugendes Auftreten, sicheres Kommunizieren und verkaufsstarkes Argumentieren. Wer zudem übergeordnete Funktionen wie die eines/einer Bezirksleiters/-leiterin übernehmen möchte, sollte sich nach Möglichkeit zu einem Studium oder zu einer Aufstiegsweiterbildung entschließen.
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* www.gesetze-im-internet.de/bundesrecht/hgb/gesamt.pdf
** www.focus.de/finanzen/karriere/existenzgruendung/tid-7111/beruf-handelsvertreter_aid_69794.html